Vende de forma Inteligente

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1. Céntrate en los beneficios del producto

Deberás ser capaz de argumentar por qué tu producto o servicio es el mejor para satisfacer las necesidades de cada cliente. Para ello nada mejor que ofrecer una demostración personalizada. La mayoría de las veces no es necesario andarse por las ramas. Lo que vale es la prueba y la demostración de que funciona.
Para que esta estrategia sea efectiva tendrás que cuidar algunos detalles:

  • Haz partícipe al cliente: tradicionalmente, esta estrategia la han utilizado los concesionarios de coches cuando te invitan a probar el vehículo durante unas horas o unos días.
  • Entre 7 y 40 minutos: si vas a realizar una presentación,  ten en cuenta el tiempo. Los estudios demuestran que los primeros 5 – 7 minutos son de toma de contacto. Ambas partes empiezan a relajarse y a confiar en la otra persona. Por ello, no es recomendable que digas lo más importante al principio. Pero tampoco te eternices. Ya que el periodo de atención del receptor irá disminuyendo a partir de los 40 minutos y puede que pierda el interés.

2. Ofrece muestras de tu producto o servicio

Haz que el cliente pruebe tu producto o servicio. Para ello puedes ofrecerles una muestra gratuita. Se trata de una excelente oportunidad para que el cliente te conozca y experimente en primera persona los beneficios de tu producto o servicio.
Y es que no es lo mismo que seas tú quien enumere las ventajas a que sea el propio cliente quien las experimente. Lo cierto es que puedes pasar horas contándole los beneficios de tu producto y hacerlo de la forma más creativa que se te ocurra. Pero el cliente siempre se quedará con la duda de si realmente se corresponderá con la realidad. Si le ofreces una muestra o un periodo de prueba gratuito, tendrás el éxito casi asegurado.
Pero no confundas esta estrategia con trabajar gratis. Deberás establecer un periodo de prueba y negociar cuál será el precio después.

3. La venta flash

En la venta flash se trata de generar urgencia. Empezaron con los negocios online, pero se puede aplicar a cualquier tipo de negocio. Consiste en ofrece súper descuentos por un periodo de tiempo corto y determinado. Titulares tipo «última hora» o «solo hoy» tienen la capacidad de acelerar las ventas, ya que el cliente sabe que solo podrá beneficiarse de ese descuento en ese momento.
Los clientes ya conocen la venta flash. Saben que las ofertas están limitadas en cantidad y caducan en muy poco tiempo, así que no hay muchas oportunidades para pensárselo, si le interesa lo comprará en el momento.

4. Promueve las recomendaciones

Hoy en día las recomendaciones son la clave. Los consumidores pocas veces nos movemos por lo que una empresa pueda decir de sí misma, si no que buscamos opiniones de otros usuarios. Por ello, es fundamental que fomentes las recomendaciones de tus productos o servicios.
Para conseguir el mayor número de recomendaciones, deberás ofrecer algo a cambio. Determina un premio para aquellos que te recomienden: cupones descuentos, muestras de productos, envíos gratuitos en la próxima compra, acceso prioritario a determinadas ofertas, etc.
Incluso puedes ir un paso más allá y hacer que sean los propios consumidores los que recomienden directamente tu producto a sus amigos, lo que se conoce como member get member. Un amigo trae a otro amigo y ambos reciben una recompensa por ello.

5. Fomenta la fidelidad

Es mucho más fácil retener a los clientes que ya tienes que conseguir nuevos. Así que ¡cuídalos!
Una de las tácticas más utilizadas es el programa de puntos. Mientras el cliente va haciendo compras en tu negocio, ira sumando puntos que más tarde podrá canjear. Puedes hacer que sean canjeables por dinero, de modo que consigan un descuento en su siguiente compra, o por productos. En este último caso, tendrán esperar hasta conseguir el número de puntos necesarios. La experiencia indica que da mejores resultados la primea opción, ya que el cliente tiene el control de sus puntos y puede canjearlos cuando desee.
También puedes ofrecer regalos y dar la posibilidad al cliente de que sea él mismo quien los escoja. Tendrás que determinar el pedido mínimo para conseguir el regalo y ofrecer varias posibilidades.

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